MEJOR TRABAJAR SIN 'BOOM'
Estamos en un momento en el que la fotovoltaica está de moda y, siguiendo con la línea de la entrada del blog de mi compañero Esteban, “El valor de lo que no se ve”, quería remarcar el valor del producto de calidad en las instalaciones de renovables.
Aparentemente en España estamos ante lo que parece ser la segunda época dorada de las renovables. Esperemos que no sea como la segunda república y el desenlace sea desastroso. Es el momento de atemperase y no dejarnos llevar por la venta rápida del material que sea e instalado por quién sea. Es el momento de realizar proyectos de calidad, con material viable y muy importante, marcas serias. Algo debe haber cuando la UNEF (Unión Española Fotovoltaica) se ha puesto en marcha y plantea crear el Sello de Calidad para instaladores de autoconsumo.
Hace poco tuvimos en Bornay al delegado de uno de nuestros principales proveedores y nos comentaba que, desde Alemania, ven a España como ‘El Dorado’. No olvidemos la carrera de todas las potencias europeas en busca de la conquista de ‘El Dorado’. Ahora, con las renovables, pasa algo similar a nivel mundial, liderado por el tercio asiático. Están apareciendo marcas de inversores, paneles y baterías que ni sabemos de dónde vienen ni a donde irán. Sólo sabemos que son productos baratos. Lo que pase después, no importa.
Esta forma de venta no entra dentro de la filosofía de Bornay. En sus más de 50 años de trayectoria, la empresa ha pasado por etapas de bonanza y de crisis. Y aún con todo ello, seguimos aquí. Esto es lo mismo que pretendemos de las marcas con la que trabajamos, colaboradores con los que ir de la mano y con paso firme para conseguir que las energías renovables dejen de ser instalaciones anecdóticas basadas, principalmente, en subvenciones y conseguir que pasen a formar parte de nuestro día a día.
En Bornay, diariamente, nos encontramos con frases del tipo “¿y no tienes una marca más barata?” Sé que es difícil, pero me gustaría que una de cada cincuenta veces que me piden que rebaje el precio, me preguntaran “¿y no tienes una marca con más prestaciones y años de garantía?” Porque para esa pregunta, sí tengo respuesta. ‘Sí, sí tengo’. Cada una de nuestras marcas ofrecen prestaciones únicas, bien sea por años de garantía, por versatilidad o por innovación.
Al igual que fabricamos nuestros aerogeneradores pensando en la durabilidad de los mismos en el tiempo, planteamos las instalaciones fotovoltaicas para que sean lo más eficientes y duraderas posibles. El primer día todas las instalaciones funcionan. Es cuando pasan esos 2 o 5 años de garantía, cuando salen a relucir las carencias.
Por ejemplo, es de sobra conocido que hay inversores que no cuentan con refrigeración. Obviamente, son baratos. Y cuando hablas con el cliente, te dice que lo sabe, que sabe que el rendimiento de la planta se verá afectado a altas temperaturas, pero que como no lo va a medir nadie, lo que hace es vender la instalación porque es mucho más barata. Habrá que ver dentro de 6 años, cuando no haya garantías que reclamar, qué pasa con todas estas instalaciones.
Un indicativo importante a tener en cuenta de que estamos en boom es que hay empresas que tienen muchas divisiones de producto y ahora añaden uno más, lanzando inversores de conexión a red. Cuando pase la época de la venta fácil, les resultará muy sencillo cerrar la división y continuar con el resto de sus productos. Tarde o temprano, serán marcas que no tendrán servicio postventa.
Por eso hay que valorar, además del precio, otras variables que nos afectarán ahora y en un futuro y, lo más importante, hacerlo llegar al cliente final. Una extensión de garantía, una mejor monitorización, un panel que realmente tenga un buen rendimiento…. esto es lo que debería ser determinante para decantarse por un producto u otro; no sacarlo a 2 céntimos por debajo de la competencia.
Por ello hay que pensar en qué empresas, instaladores y marcas estarán cuando todo esto pase, cuando llegue el “somos los que somos y estamos los que estamos”.
Inés Molina
Departamento Comercial