¿DESPACHAR O VENDER?

¿Despachar o vender?

Siempre me he sentido interesado y atraído por el mundo de las ventas. Desde muy joven comencé a trabajar en un almacén familiar de material eléctrico, repartiendo material y haciendo labores de almacén. Fueron pasando los años y me dieron la oportunidad de formar parte del departamento comercial y, desde ese momento, me di cuenta de que estaba en mi lugar. A partir de entonces, el mundo comercial y yo siempre hemos estado vinculados y, dentro del mundo de las ventas, no he parado de aprender y evolucionar. Desde este lado comercial he tenido la oportunidad, durante más de 15 años, de observar la explosión en diferentes sectores. 

Primero, desde mi posición en el almacén de material eléctrico, me topé con el ‘boom’ de la construcción, con todo lo que ello supuso para nuestro país. Nos faltaban horas en el día para servir todo el material que nos pedían nuestros clientes y, cómo no, aparecieron un montón de actores en el tablero de la instalación y la distribución eléctrica. Por ejemplo, para una zona donde lo normal era competir con tres o cuatro almacenes, se pasó a competir con quince o veinte. ¿Te imaginas?  Era todo desproporcionado y terminamos sufriendo la famosa crisis del 2008, que desembocó en el cierre de multitud de empresas. Durante esos años de locura, nos dedicábamos a ‘despachar’ pedidos. Y, cuando se desencadenó la crisis y el mercado se puso realmente difícil tuvimos que ‘resetear’ y comenzar de nuevo a vender y fidelizar clientes.

La explosión de la fotovoltaica 

Por esa misma época (2007-2008), se solapó lo que se puede denominar como una ‘fiebre del oro fotovoltaica’. El Ministerio de Industria publicó el RD 661/2007, que generó las condiciones favorables para el sector de las energías renovables, por el que las instalaciones podían inyectar energía a la red y se les pagaba por ello a los propietarios. Muchas personas invirtieron sus ahorros o pidieron créditos para realizar este tipo de instalaciones fotovoltaicas por la rentabilidad que iban a obtener, tanto por la recuperación de la inversión en un plazo corto de tiempo, como por la posibilidad de disponer de una fuente de ingresos extra. Otra vez aparecen multitud de nuevos actores en el mercado, que dieron cobertura a la multitud de instalaciones que se estaban realizando, sin valorar la calidad o el servicio. Lo único que importaba era el precio. La venta, en estos momentos era paradójica. Por un lado, era complejo vender instalaciones de calidad y, por otro, no se paraba de ‘despachar’ pedidos, producto de la elevada demanda que había en el sector.

En el año 2013 se deroga el RD 661/2007 y se cambian las condiciones a todos los productores de energía. Las reglas del juego cambian a mitad del partido y esto afectó gravemente a muchos pequeños inversores, algunos de los cuales no pudieron hacer frente a los créditos que habían solicitado para invertir.

Unos años antes de la derogación de este decreto, por el 2010, comienzo a trabajar en Bornay. Después del boom. ¿Qué significaba esto? Se había dejado de confiar en las energías renovables por todos los cambios normativos que se habían venido produciendo. Era el momento de volver a vender de verdad, a entender lo que necesitaban los clientes y a atender sus necesidades concretas. Por aquel momento, no se realizaban, apenas, instalaciones de conexión a red y, en Bornay, nos centramos en las instalaciones aisladas. Podíamos hacerlo puesto que la combinación de nuestros productos de minieólica y fotovoltaica podían abastecer las necesidades energéticas de cualquier instalación que nos solicitaran. Aunque vender así es más complejo, es mucho más gratificante, puesto que en los proyectos que se realizaban se valoraba más la calidad y el servicio que el precio.

En medio de todo este desánimo en el sector, en el año 2015 se produjo otro palo normativo. Lo que se recuerda como el ‘impuesto al sol’. Pasamos de venderlo todo a que nos llamaran los clientes con miedo de que les multaran con cantidades indecentes por la simple instalación de un panel solar. Se jugó mucho con la desinformación al consumidor final, lo que se tradujo en una pérdida de confianza mayor en las bondades de las energías renovables. 

¿Dónde nos encontramos ahora?

Pues nos encontramos otra vez en el ‘boom’. ¿Esto qué quiere decir? Que otra vez se confía en las energías limpias, la legislación apoya la expansión de las renovables y el COVID-19 ha venido a decirnos, entre otras cosas, que debemos cuidar más del planeta y ser más sostenibles.

Aunque el número de actores se ha incrementado de nuevo exponencialmente, en Bornay hemos aprendido de las situaciones anteriores y, en esta ocasión, no nos estamos dejando llevar por el ‘despacho’ de pedidos, sino que seguimos trabajando con la misma profundidad con los clientes, entendiendo qué necesitan y cuáles son los productos más adecuados para su instalación. Cada cliente es único, porque cada instalación es única y tiene necesidades diferentes.

Puede ser que esta filosofía de trabajo sea la que nos ha llevado a cumplir 50 años de existencia en el año 2020. Nuestros clientes pueden tener la seguridad de que no nos dejamos arrastrar por los ‘boom’ y de que siempre vamos a estar ahí. Y sí, yo que soy un romántico, echo de menos cortejar a un cliente, persuadirle, entender cuáles son sus necesidades y, finalmente, cerrar operaciones donde todos ganemos, el cliente, nosotros y, sobre todo, el planeta.

  Jorge Valdés
  Departamento Comercial